Seramik bayisinde fiyat listesi nasıl yönetilir?

1. Önce üç fiyatı ayırın

Seramik bayisinde “fiyat” tek bir sayı değildir; üç ayrı sayı vardır ve karıştırıldıkları anda hem marj hem güven kaybolur.

Yalnızca satış fiyatını saklarsanız zam geldiğinde her ürünü elle güncellemeniz gerekir. Yalnızca listeyi saklarsanız satıştaki kişi her teklifte iskontoyu kafadan hesaplar. Doğrusu ikisini birden tutup aradaki ilişkiyi kural olarak yazmaktır.

2. İskontoyu ürüne değil kurala bağlayın

10.000 ürünün fiyatı, üç satırlık bir kural tablosundan türeyebilir. Örnek (rakamlar temsilîdir):

Bu düzenin asıl faydası bugünkü fiyat değil, yarın gelen yeni ürün: kural zaten tanımlı olduğu için yeni ürün kataloğa girdiği anda fiyatlanır. Ürün ürün fiyat giren bir sistemde ise her yeni ürün, unutulmaya aday bir satırdır.

İki kural biçimini birlikte kullanmak normaldir: bazı gruplarda liste üzerinden çarpan, maliyeti dalgalanan gruplarda maliyet + marj daha doğru sonuç verir.

3. m² – kutu – palet dönüşümünü tek yerde tanımlayın

Seramikte teklif hatalarının en sık sebebi iskonto değil birimtir. Müşteriyle m² konuşulur, depo kutu sayar, sevkiyat palet yükler.

• Ürün kaydında kutu içi m² ve palet içi kutu değerleri bulunmalı (ör. 1 kutu = 1,44 m², 1 palet = 48 kutu = 69,12 m²).
• Teklif hangi birimde verilirse verilsin, sistem diğerini bu değerlerden hesaplamalı; satış temsilcisi çarpma yapmamalı.
• Sipariş miktarı kutuya yuvarlanır: 100 m² isteyen müşteriye 70 kutu (100,80 m²) gider. Bu yuvarlamayı teklifte göstermek, sonradan çıkacak “fazla geldi” tartışmasını baştan bitirir.
• Kalibre, ton ve parti farkı olan ürünlerde bu bilgi ürün notunda taşınmalı; aynı m²’nin iki partiden karşılanması müşteriye önceden söylenmeli.

4. Zam günü prosedürü

Yılda birkaç kez yaşanan ve her seferinde bir günü yiyen iş. Sürümlü çalışıldığında yarım saate iner:

1. Markadan gelen yeni liste fiyatlarını içe aktarın — üzerine yazmadan, önizlemeli olarak.
2. Önizlemede üç şeye bakın: fiyatı değişen ürünler, listeden kalkan ürünler, yeni gelen ürünler.
3. Kurallar zaten tanımlı olduğu için maliyet ve satış listesi kendiliğinden yeniden hesaplanır; onaylayıp yeni sürüm olarak yayınlayın.
4. Yayınlanmış teklifler eski sürümde kalır. Müşteriye verdiğiniz fiyat, verdiğiniz tarihteki listeyle doğrulanabilir olur.

Aktif listenin üzerine yazmak, en pahalı alışkanlıktır: geçmişe dönük hiçbir teklifi doğrulayamaz hâle gelirsiniz. Akışın üründeki hâli: önce önizleme, sonra yeni sürüm.

5. Müşteri tipine göre fiyat

Çoğu bayide üç düzey yeterlidir: perakende (tabela), proje / müteahhit ve toptan. Bunları üç ayrı Excel dosyası olarak tutmak, zam gününü üçe katlar.

• Aynı maliyet tabanından türeyen üç kural seti kurun; dosya çoğaltmayın.
• Miktar kademesini kuralın parçası yapın (ör. 50 m² üzeri ek %5). Böylece pazarlık, kişiden bağımsız bir çerçeveye oturur.
• Yetkiyi sınırlayın: satış temsilcisi kademeli iskontoyu uygulayabilsin ama tabanın altına inemesin.

6. Excel tam olarak nerede kırılıyor?

Excel hesap yapmakta iyidir; kırıldığı yer çok kaynak ve çok kişidir:

• Aynı dosyanın beş kopyası dolaşır; hangisinin güncel olduğu bilinmez.
• Marka listeleri farklı sütun düzeniyle gelir; her seferinde elle hizalanır.
• Bir formül bozulduğunda kimse fark etmez, teklif yanlış çıkar.
• Geçmiş fiyatın hangi sürüm olduğu kayıt altında değildir.
• Ürün görseli ve teknik föy dosyada taşınamaz; ayrı klasörde yaşar.

Tek markayla çalışan bir mağazada bunların hiçbiri sorun değildir. Beş markayı geçtiğinizde hata maliyeti, yazılım maliyetini geçer. Çok markalı katalog tarafını ayrı bir rehberde anlattım.

7. Aylık kontrol listesi

• Aktif satış listesinin sürümü ve tarihi ne?
• Fiyatsız kalan kaç ürün var?
• Son ayda hangi markalarda zam geldi, hepsi yeni sürümle yayınlandı mı?
• Kural dışı (elle) fiyat verilen ürün sayısı kaç ve neden?
• Marj hangi grupta hedefin altına düştü?
• Teklif iskontolarının ortalaması tanımlı tabanın üstünde mi?

8. Sık sorulan sorular